Идеи по развитию продаж от Константина Бакшта

На прошлой неделе я решил посетить семинар Константина Бакшта "Построение отдела продаж".

Константин Бакшт – является собственником и генеральным директором российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». За его плечами многолетний опыт личных продаж, опыт управления и ведения собственного бизнеса, опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера.

В целом семинар показался мне довольно-таки полезным,и хочу отметить некоторые выводы, которые я вынес из этого семинара:

1. Руководителей по продажам должно быть как минимум двое, так как один не вытянет весь объем требуемых работ. Дополнительно был выдан перечень мероприятий, который должен делать первый и второй главный «продажник».
2. Чтобы отдел продаж не «зазвездился», его надо делить на отдел активных продаж и клиентский отдел.
3. Распределять процент продаж между «продажниками» и технарями следует примерно как 2:1.
4. Минимально необходимое количество сотрудников в боевом отделе продаж должно составлять 6 человек.
5. Самый паршивый рынок труда для сферы продаж - это Московская область, за ней Москва. В других регионах все на порядок лучше.
6. Набор кадров в отдел продаж необходимо проводить только через конкурсы.
7. Чрезвычайно важна роль администратора в отделе продаж.
8. Встреча с заказчиком должна проходит не менее 1 часа, так как Вы ещё не на одной волне, и будет сложно продать по ней что-то серьезное.
9. Так же был представлен пример схемы мотивации отдела продаж. Система горазда проще, чем у нас есть, и гораздо действенней.
10. Необходимо внедрять VIP программу по общению с основными клиентами.
11. Надо устанавливать цены так, чтобы загрузить 2\3 мощностей компании. Как показывает практика - это оптимальное сочетание. Если вы полностью загружаете свои ресурсы, это значит, что очень дешево продаете, если загружаете менее чем на половину, то сильно плохо работаете (или слишком большие цены).
12. При «перезагрузе» можно вводить мараторий на продажи в компании и срочно поднимать цены.
13. Надо постоянно контачить с клиентом. Если вдруг клиент уйдет к конкуренту и ему там не понравится, он к вам вряд ли вернется просто из гордости. Поэтому, а) - не доводите до такого решения ваших клиентов, и б) - даже после ухода клиента, рекомендуется все же поддерживать с ним контакт.
14. Необходимо, прежде чем отгружать следующую партию товаров заказчику уладить вопросы с оплатой по предыдущей.

Данные идеи я счел для себя полезными, и планирую внедрять их в своем бизнесе. Надеюсь что для Вас они будут так же полезны, как и для меня.

Дмитрий Пучков Финансовый директор и владелец компании ООО "Лаэрта-Сервис".