Воронка продаж: наш собственный опыт и методики 1с
Воронка продаж – это классический инструмент для анализа ситуации и принятия управленческих решений в сфере продаж. Не имеет смысла описывать теоретические основы ее построения – эту информацию легко можно найти в интернете. В данной статье речь пойдет о том, как без лишних затрат реализовать ее в 1с, в частности, как мы сделали это у себя в компании и какие результаты при этом получили.
Одно из направлений деятельности нашей компании – продажа проектов. По сути, в нем так или иначе задействованы все основные сотрудники – начиная от руководства и менеджеров и кончая программистами и консультантами. Естественно, что при такой организации работ, получение общей картины требовало значительных временных затрат, в частности, было не обойтись без еженедельных собраний, где каждый докладывал о тех сделках, которые он курировал, а так же о потенциальных клиентах и проектах. При этом, история сделок (особенно тех, которые отваливались на каком-либо этапе) оставались исключительно в головах наших менеджеров.
Не желая быть сапожниками без сапог, мы решили реализовать учет потенциальных проектов и воронку продаж в своей 1с (мы используем программу «1С: Управление торговлей, ред. 10.3»). На обсуждение этого функционала у нас ушло около часа и еще два часа на его разработку.
Как мы это сделали?
1. Выделили ключевые точки процесса продаж. Они все представлены на рисунке ниже.
2. Создали справочник сделок (в нашей терминологии это «потенциальные задачи»). Атрибуты сделки: Клиент, Задача, Ответственный.
3. Договорились фиксировать ключевые точки по сделкам документом «Событие», который уже есть в УТ :
Вот собственно и все, база была готова для внесения информации, оставалось дело за самим отчетом. Здесь у нас появились разногласия и как, как следствие, две воронки продаж, по форме совсем не похожие на воронки, но тем не менее, являющиеся ими по сути.
Что в результате?
Воронка №1 – срез текущей ситуации. Строится по активным сделкам (т.е. по тем, которые еще не дошли до статусов «продано», «отказ» или «заморожен»).
Эта воронка показывает, как мы будем жить завтра и на что прежде всего нужно потратить усилия сегодня. Она важна так же с точки зрения планирования ресурсов и позволяет заранее позаботиться о том, чтобы в случае выигрыша в нужный момент обеспечить проект квалифицированными специалистами.
Воронка №2 – история сделок.
Воронка строится за период и показывает какие стадии прошли наши потенциальные задачи. Важнейшая ее функция – наглядно показать, на каких этапах продаж происходит отвал клиентов и в конечном итоге ответить на вопрос «что мы делаем не так?»
А как быть тем компаниям, у которых нет в штате программистов 1с?
Воронка продаж есть и в ряде типовых продуктов 1с, например в «1С: CRM», и «1С: Управление торговлей, ред 11».
«1С: CRM». Процесс продаж представляется в виде схемы:
Прохождение этапов продаж фиксируется различными документами – КП, Счетом на оплату и т.д.
Воронка продаж проектируется на основе этапов бизнес-процессов:
и выглядит так:
«1С: Управление торговлей, ред 11». Включаем механизм использования сделок:
Карта бизнес-процесса продаж:
Результат – воронка:
Подводя итоги, можно сказать следующее:
1. Воронка продаж - это простой и полезный инструмент управления бизнесом
2. Воронка продаж каждой компании по-своему уникальна, нет смысла пользоваться какими-то общими шаблонами, ее нужно разрабатывать под себя
3. Если вы являетесь счастливыми обладателями программ 1с, то функционал вашей программы либо уже позволяет построить воронку продаж, либо дает возможность ее доработать с минимальными затратами времени и средств.
Если у вас возникли вопросы по статье или по каким-либо аспектам внедрения воронки продаж в вашей компании, вы можете написать их мне на почту, m.paskova@laerta.ru. Рада буду поделиться нашим опытом или предложить готовые решения от фирмы 1с.
|
|
|
|